空壓機(jī)品牌代理商或被淘汰，是重新選擇還是涅槃重生？
存量市場(chǎng)環(huán)境下，多數(shù)代理商重新選擇品牌是一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其是空壓機(jī)整機(jī)等主要產(chǎn)品的代理商！
原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨穩(wěn)定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調(diào)整而被整合或淘汰。
以上這兩類代理商，只要堅(jiān)持不轉(zhuǎn)行，無(wú)論是替換原來的品牌，還是增加一個(gè)新品牌，都將面臨重新尋找新品牌代理機(jī)會(huì)的問題。
1代理商一定要牢記“選擇比努力重要”
客觀講，代理商的角色定位決定了“非完全自主決策”的本質(zhì)，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌，自己的勤奮與努力都是次要因素。無(wú)論承認(rèn)與否，代理商選擇品牌一定要選擇“可以依靠的大樹”，至少是“成長(zhǎng)可期的大樹”。
顯然，一個(gè)代理商幾乎不可能改變一個(gè)品牌的發(fā)展，但一個(gè)品牌的發(fā)展卻能決定大多數(shù)代理商的命運(yùn)。
某代理商曾酒后吐真言，非常后悔當(dāng)初的選擇，結(jié)果是當(dāng)年那些能力不如自己的同行紛紛成為如今的一線代理商，自己如今卻深陷困境。
綜觀不同行業(yè)代理商的發(fā)展，尋找和擁有優(yōu)質(zhì)品牌資源是老板的第一要?jiǎng)?wù)，充分尊重品牌的力量是代理行業(yè)的客觀規(guī)律，選擇比努力更重要！
2選品牌之前，先選產(chǎn)品
只有產(chǎn)品才能滿足客戶需求，幫助代理商實(shí)現(xiàn)交易并獲得收益，品牌只能帶來信任背書從而加速成交過程，增加品牌溢價(jià)。所以，代理商選擇品牌之前必須做好“產(chǎn)品選擇”功課，重點(diǎn)看產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)發(fā)展的前途和空間。
所謂前途，是指未來市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，包括產(chǎn)品應(yīng)用范圍、用戶認(rèn)可程度和產(chǎn)品被替代可能性；所謂空間，是指市場(chǎng)需求規(guī)模，包括市場(chǎng)需求容量、需求結(jié)構(gòu)和品牌集中度。
對(duì)絕大多數(shù)代理商而言，做生意一定要順勢(shì)而為，選擇“熱門”產(chǎn)品或即將變成“熱門”的產(chǎn)品，“偏門”產(chǎn)品更適合專業(yè)積累豐富的代理商。
需要注意的是，產(chǎn)品并不僅僅限于產(chǎn)品本身的技術(shù)水平和制造水平，還包括產(chǎn)品方向與價(jià)格定位等。比如，螺桿機(jī)替代活塞機(jī)時(shí)代，選擇代理螺桿機(jī)就比活塞機(jī)賺錢，前幾年，趕上了變頻、永磁變頻以及兩級(jí)壓縮風(fēng)潮的代理商，比那些陷在常規(guī)機(jī)白菜價(jià)坑里的同行更早賺錢。
“熱門”與“偏門”產(chǎn)品，在常規(guī)的雙螺桿空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域，路已經(jīng)比較窄了，可供選擇的余地有限，但可考慮其它方向，比如以機(jī)型劃分的單螺桿、小離心，以介質(zhì)分的工藝氣壓縮機(jī)，以壓力分的高低壓等。
3面向未來的戰(zhàn)略思路是品牌擁有未來的保證
很多人認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略的重要性在下降，甚至可有可無(wú)，實(shí)際上，“空壓機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略重要性達(dá)到了前所未有的高度，但是今天的戰(zhàn)略存在的目的不再是為了維持現(xiàn)狀，而是為了打破現(xiàn)狀 ”。
空壓機(jī)行業(yè)2010年之前外資獨(dú)大，國(guó)內(nèi)的螺絲刀工廠們整天思考的問題是如何在層出不窮的新品牌和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中活下來，并且壯大。
但是2011年以后，憑借靈敏的嗅覺和靈活機(jī)動(dòng)的身形，國(guó)內(nèi)空壓機(jī)企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，經(jīng)過幾年的寒冬考驗(yàn)，存活已不成問題，剩下的，就是如何壯大并改變自己的行業(yè)地位。
空壓機(jī)行業(yè)的前三強(qiáng)、前五強(qiáng)，通過各種資源整合，將業(yè)務(wù)延伸到以往的主營(yíng)業(yè)務(wù)之外，這些企業(yè)已不僅僅是單純的空壓機(jī)研發(fā)制造企業(yè)，而是形成了或多元化，或縱深化的格局。
比如十年前，開山還在向國(guó)內(nèi)空壓機(jī)第一努力，現(xiàn)在它連世界第一空壓機(jī)制造企業(yè)也不作為重點(diǎn)了，而是向立志做全球可再生能源公司。另外如鮑斯，接連收購(gòu)的數(shù)家企業(yè)，也明顯不是將自己局限在空壓機(jī)這個(gè)圈內(nèi)。而這保證企業(yè)走向行業(yè)從前往后數(shù)的一切，都在企業(yè)戰(zhàn)略范疇之內(nèi)。選擇擁有這樣戰(zhàn)略的廠家，必然前途廣大。假如當(dāng)初選擇一個(gè)“小農(nóng)思想”的企業(yè)，更換代理品牌可能是早晚的事。
4積極接觸交流，從細(xì)節(jié)看品牌風(fēng)格
以往市場(chǎng)高峰期，多數(shù)代理商在洽談品牌代理的時(shí)候更關(guān)注的是商務(wù)政策，包括供貨價(jià)格、付款條件、銷售返利、市場(chǎng)支持等。如果到今天，代理商仍舊延續(xù)這種品牌代理思路，應(yīng)該離被淘汰不遠(yuǎn)了！所以，建議代理商在選擇品牌時(shí)，一定要多與主機(jī)廠接觸和交流，內(nèi)容先遠(yuǎn)后近、先大后小，重點(diǎn)放在大方向上，其它的如商務(wù)政策是水到渠成的事情。
同時(shí)，在與品牌廠家接觸與交流過程中，代理商要多觀察細(xì)節(jié)，尤其是發(fā)展戰(zhàn)略、工作習(xí)慣和合作規(guī)范三個(gè)點(diǎn)：
1. 發(fā)展戰(zhàn)略：是否符合市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)，是否主線清晰，是否有明確可行的時(shí)間表，是否有支撐戰(zhàn)略落地的實(shí)際舉措
2. 工作習(xí)慣：是否重視并尊重目標(biāo)與計(jì)劃，是否雷厲風(fēng)行，是否較真細(xì)節(jié)
3. 合作規(guī)范：合作協(xié)議是否詳細(xì)且公平合法，重要事項(xiàng)或決定是否有文字記錄和簽名，在已有代理商中的口碑是否良好。
5風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)與退出機(jī)制最好能提前解決，少留模糊空間
與對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的高關(guān)注度相比，代理商的退出機(jī)制往往被忽視，總是等到想退出或被迫退出的時(shí)候才想起退出機(jī)制的問題。所以，建議代理商在重新選擇品牌時(shí)能夠盡早尋求專業(yè)律師的幫助，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)過程中可能會(huì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行研究，將風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和退出機(jī)制梳理清楚，并與品牌廠家積極協(xié)商，確保最終共識(shí)能夠變成代理合同條款。
事實(shí)上，代理商如果抱著“兵來將擋，水來土掩”的僥幸想法，最終一旦出現(xiàn)問題，往往會(huì)對(duì)品牌合作關(guān)系產(chǎn)生傷害，甚至形成廠商對(duì)立。太多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴我們，前置解決風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)與退出機(jī)制問題，少留模糊空間，恰好是一種對(duì)品牌對(duì)自己最負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
6做好長(zhǎng)期合作打算，不要投機(jī)取巧
空壓機(jī)產(chǎn)品的特性決定了代理商必須做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算，投機(jī)取巧的想法越來越不現(xiàn)實(shí)。原因很簡(jiǎn)單，空壓機(jī)行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)以來，品牌代理的門檻明顯提高，而代理商的投入回報(bào)周期并沒有縮短，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)顯然是代理商的必選項(xiàng)，而不是可選項(xiàng)，“空手套白狼”可以休矣。
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